Продажи лицам, принимающим решения — самый эффективный способ продать товар или услугу в сфере B2B. Он отличается тем, что процесс начинается с выхода на специалиста компании, который может принять решение о покупке.
В сфере продаж наличие хорошо проработанной стратегии играет решающую роль для достижения поставленных целей. Одним из наиболее важных аспектов в этом процессе является умение продавца коммуницировать и убеждать лиц, принимающих ключевые бизнес-решения. Ведь именно они, обладая высоким уровнем компетенции и полномочий, определяют конечный результат.
Первой задачей менеджера по продажам или другого специалиста, продающего продукт, является выход на лицо, принимающее решение в компании.
Что такое лицо, принимающее решения? Это человек, ответственный за принятие окончательного решения о заключении сделки или приобретении определенного товара или услуги. Такие люди могут занимать высокие руководящие должности в организации или быть специалистами, ответственными за определенные направления деятельности компании.
Если менеджер продает CRM систему — естественно, что не имеет большого смысла предлагать её специалисту колл-центра, который обрабатывает входящие звонки в компании, которого система потенциально может быть интересна.
Первая задача менеджера — заполучить контакты специалиста нужного уровня и попробовать связаться с ним напрямую. Это можно сделать по телефону, email, в месседжерах.
Контактные данные можно найти на сайте компании, в её профилях в социальных сетях. Должности людей в компании, с которыми нужно стремиться связываться напрямую, это обычно директор, главный менеджер по закупкам, руководитель технического отдела. В случае если компания большая и действует в нескольких городах и регионах — стоит нацеливаться на установление коммуникации с руководителями филиалов и региональных представительств. Если предложение особенно хорошо, через руководителей территориальных подразделений в дальнейшем можно выходить на руководителей самих предприятий.
Когда информации нет в открытом доступе — можно попробовать получить её обратившись в копанию по стандартному каналу связи для входящих обращений. Это может быть колл-центр, менеджеры, техническая поддержка.
Что учитывать при продажах лицам, принимающим решения в компании
Для того чтобы совершать продажи лицам, принимающим решения, и успешно взаимодействовать с такими лицами, продавец должен учитывать и демонстрировать несколько важных аспектов:
1. Анализ и понимание потребностей клиента. Важно изучить предпочтения и требования компании. Что именно их может заинтересовать в продукте или услуге, какие требующие решения проблемы существуют в их бизнесе. Как именно продукт может удовлетворить их потребности и почему именно он. Продавцу необходимо подготовиться и предложить решение, которое соответствует ожиданиям.
2. Учет специфики организации. Компании, работающие в определенных отраслях экономики имеют свои особенности. Где-то процедура согласования внедрения каких-то решений может быть сложной и требовать много времени. Где-то не могут предложить стандартных условий оплаты (например, только оплату по факту внедрения системы). Это касается в большей степени бюджетных государственных организаций и организаций с государственным участием.
Также важно соблюдать общие правила, знакомые всем менеджерам, которые увеличивают эффективность. Нужно заранее готовиться к продающему звонку, собирать максимум информации о копании и личности человека, с которым предстоит выстраивать коммуникацию.
Как продавать
Сам продукт или услугу можно презентовать по стандартной схеме, включающей описание преимуществ и выгод приобретателя, подчеркивать отличия от конкурентов. Клиент должен видеть перед собой уникальное торговое предложение и товар/услугу, которые решат существующие в его организации проблемы. Проблемы это обычно неоптимизированные процессы и низка эффективность, которая выражается в недополучении прибыли.
Уникальное торговое предложение подкрепляется отзывами и историями успеха других клиентов для закрытия возражений.
Чтобы клиент торопился с приобретением услуги или товара предложение можно и нужно ограничивать по времени и явно указывать какие шаги клиенту нужно предпринять чтобы приобрести услугу/товар.
Читайте про призыв к действию в рекламе