Принципы работы с корпоративными клиентами бизнеса отличаются от принципов работы с частными лицами. В рамках данного материала рассмотрим технологии продаж B2B, которые позволят повысить эффективность работы менеджера.
Технологии продаж в сфере B2B
Для сферы B2B не очень плохо работает массовый маркетинг и его приемы: реклама в СМИ, наружная реклама, акции. Эффективно продавать продукты и услуги в B2B удается, как правило, когда продукт или услуга максимально точно соответствуют запросу компании.
Лучший способ продаж корпоративным клиентам — продажи с использованием маркетинговых историй после установления контакта с лицом принимающим решения.
Контактны с представителями компании обязательно готовятся, изучаются потребности, запросы, рыночная ситуации, предложения конкурентов. Выход на нужного специалиста компании может производиться в несколько этапов. Менеджер по продажам может связаться изначально с со специалистом компании-корпоративного клиента того же уровня, и затем с его помощью наладить взаимодействие с тем, кто имеет достаточно полномочий для принятия решения о покупке. Это может быть руководитель подразделения, руководитель филиала, директор компании.
Несмотря на то, что в B2B клиентами выступают организации решение о покупке всё равно принимают люди и продавать товар или услугу нужно им.
Алгоритм продажи представителю компании-клиента
- Оформленный и обоснованный предлог для встречи с потенциальным клиентом — представителем компании, который имеет достаточно полномочий на то чтобы повершить покупку
- Маркетинговая история, которая описывает реальный пример применения товара или услуги, подчеркивает преимущества и выгоды, которые извлекает покупатель
- Коммерческое предложение и закрытие продажи
Телефонному звонку или email, предваряющим встречу, должны предшествовать маркетинговые исследования. Стоит изучить историю компании, её место на рынке, на котором она работает, продукты и услуги компании и её конкурентов, особенности отрасли (например, влияние на отрасль государственных регулирующих органов).
В качестве основного сообщения для клиента можно использовать историю другого клиента, с которым покупатель мог бы себя отождествлять. Покупатель должен быть главным героем. История должна быть правдоподобной, в ней должны присутствовать описание проблемы и способ разрешения. Конечно, он должен предполагать использование предлагаемого вами продукта или услуги.
Как выбирать потенциальных покупателей, с которыми вероятность успеха будет самой высокой
Основное правило заключается в том, что принимать предложения о покупке новых товаров и услуг в сфере B2B расположены компании, которые находятся в неравновесном состоянии. Смещение равновесия при этом может быть в любую сторону.
Например, это могут быть компании, в которых производятся структурные изменения, компании выводящие на рынок новый продукт, компании которые теряют долю рынка из-за того что конкуренты применили какие-то новые решения в бизнесе.
Компания в зависимости от рыночной ситуации может либо стремиться захватить новые рынки, либо наверстать упущенное и не уступить конкурентам. Нестабильное состояние предрасполагает к приобретению новых продуктов и услуг.
Например, компания, которая недавно столкнулась с кибер атакой на свои ресурсы наверняка будет заинтересована антивирусном программном обеспечении.
Также в нём будут заинтересованы другие компании, работающие в той же области, которые атаке ещё не подверглись. Спрос на антивирусное ПО в индустрии в данном случае будет повышенным, а истории успешного отражения атак можно использовать как маркетинговые.
При выборе потенциальных клиентов для бизнеса в B2B можно ранжировать их пользуясь следующим списком:
- Компании, которые недавно столкнулись с событием, которое сказалось на их деятельности негативно. Например, сбой в датацентре.
- Организации, столкнулись с позитивным событием. Например, получение гранта.
- Компании, ожидающие негативное событие. Сюда можно отнести все предприятия с какой-то узкой специализацией кроме того, которого уже затронули негативные факторы (сбой в датаценте)
- Организации, ожидающие позитивное событие, которое может повлиять на бизнес
- Компании, пребывающие в состоянии равновесия и не ожидающие в ближайшем будущем позитивных / негативных событий
Читайте также про концепцию уникального торгового предложения.
Уникальное торговое предложение важно как при работе с корпоративными клиентами, так и при работе с частными заказчиками. Это то, что мотивирует клиента выбрать именно вашу компанию учитывая наличие на рынке других похожих предложений по сопоставимым ценам.