Правила ценообразования для продукта играют определяющую роль в успешной стратегии любого бизнеса, независимо от его размера и отрасли экономики. Правильная цена не только отражает стоимость производства или другие издержки предприятия, но и учитывает восприятие ценности клиентами.
Цена должна быть такой чтобы компании было выгодно реализовывать продукт, а клиентам его покупать, то есть важно соблюсти баланс. Только при его наличии товар или услуга будут иметь коммерческий успех. [Цена и ценность товаров]
Принято считать, что рынок сам определяет цену, то есть за счет конкуренции она сама устанавливается такой, которая устроит всех участников. Тем не менее, перед каждым предпринимателем, который запускает новый продукт всегда встает вопрос о том какую цену назначить.
Правила ценообразования для продукта: товара или услуги
Конечно, на цену будет влиять множество факторов и в разной степени в зависимости от бизнеса, локации, стоимость ресурсов и труда сотрудников, конкуренции. Но всё же постараемся выделить основные моменты, с которых можно начать.
Стоит отталкиваться от аудитории, а её выбирать и сегментировать.
Например, можно нацеливаться на удовлетворение потребностей максимально широкого круга потребителей и устанавливать низкую цену. А можно выбрать своей аудиторией тех, кто ищет продукт высокого качества, но готов при этом платить больше. Объем продаж во втором случае будет ниже, но за счет стоимости чека по каждой продаже в некоторых отраслях можно зарабатывать не меньше, чем при работе на широкую аудиторию.
Как правило небольшой бизнес может преуспеть только когда работает в достаточно узкой нише. Продажа массовому потребителю влечет большие накладные расходы в случае когда объемы относительно невелики. Торговые сети за счет объема снижают накладные расходы и обеспечивают стоимость, при которой маленькие компании не могут выдержать конкуренцию.
Фокусировка же на небольшом сегменте крупного сектора позволит компании выделиться за счет удовлетворения потребностей людей в определенной нише, которая слишком мала чтобы ей занимался крупный бизнес, но достаточно велика чтобы в ней была потенциальная прибыль.
Необходимо провести анализ рынка и конкурентов, чтобы понять, какие цены устанавливают другие компании в вашей нише.
Это позволит вам определить конкурентоспособную цену. Товар будут покупать если он дешевле аналогов, или если он стоит также/дороже, но при этом имеет другие преимущества. Другие преимущества могут быть представлены условиями обслуживания, гарантией, поддержкой. В случае если компания продает товар дороже, чем конкуренты, в рекламе нужно делать акцент на других конкурентных преимуществах.
Важно учитывать особенности целевой аудитории и её платежеспособность.
Понимание потребностей клиентов позволит вам установить такую цену, которая будет восприниматься как справедливая и обоснованная. Также стоит рассмотреть различные стратегии ценообразования: от премиального позиционирования до скидок и акций.
Многие крупные компании определяя правила ценообразования для продукта создают продуктовые линейки, которые подойдут разным категориям покупателей, при этом повышается охват.
Малый бизнес обычно фокусируется на узких группах и выделяется предлагая им особенно качественные специализированные продукты и сервисы.
Если рассматривать практические рекомендации по назначению цены продукту при запуске продаж, то можно выделить такие:
- избегать круглых чисел. 99 психологически воспринимается меньше 100, хотя на самом деле разницы почти нет
- для дорогих весовых товаров можно указывать цену за единицу веса, отличную от стандартной. Например, такой довольно дорогостоящий продукт питания как орехи продается с указанием цены за 100 грамм, так как высокая цена за килограмм отпугнула бы многих покупателей.
- ограничивать предложение, можно делать это искусственно, например, указывать в маркетинговой компании, что каждый покупатель может купить не больше Х единиц товара
Главное по теме
Не забывайте о том, что цена может изменяться со временем в зависимости от рыночных условий и обратной связи от клиентов. Важно чтобы цена отражала ценность товара и чтобы целевая аудитория была готова платить за товар [Как определить целевую аудиторию компании].
Гибкость в подходе к ценообразованию позволит вашему продукту оставаться актуальным и привлекательным для покупателей. Следуя основным правилам ценообразования для продукта, вы сможете значительно повысить шансы на успех вашего бизнеса.
Читайте также про Сбор обратной связи от клиентов