Как составить портрет потенциального клиента малого бизнеса? Где найти такого клиента и как его привлечь?
Это вопросы, которые волнуют всех начинающих предпринимателей. Чтобы успешно привлекать и удерживать клиентов, необходимо сначала понять кто они. Ясное представление об аудитории и её потребностях позволяет правильно позиционировать собственную копанию на рынке и разрабатывать продукты, которые будут решать проблемы целевой аудитории.
Анализ продукта
При решении задачи определения потенциального клиента, для начала, проведите анализ своего товара или услуги (существующих, или тех, которые планируете выводить на рынок). Определите, какие проблемы ваш продукт или услуга могут решать для клиентов. Любой так или иначе продающийся товар или услуга кем-то востребованы. Продажи могут быть просто при присутствии продукта на рынке, но только точное определение целевой аудитории позволит получать максимальные результаты.
Выясните, какие особенности вашего предложения делают или могут делать его уникальным на рынке.
Можно отталкиваться не от конкретного продукта (товара или услуги), а от определенной области деятельности. Например, выбрать нишу ремонта частных домов и искать что востребовано в ней.
Анализ аудитории
После этого перейдите к изучению своей целевой аудитории. Используйте данные и статистику для определения демографических характеристик вашего потенциального клиента: возрастная группа, пол, образование, доходы, район проживания и т.д. Это поможет вам лучше понять потребности и предпочтения вашей целевой аудитории.
Источниками статистики могут быть данные по интернет сайту, которые собираются автоматически, могут быть данные анкет, которые заполняют покупатели при создании заказа или регистрации на сайте.
Можно использовать и просто данные о посещаемости корпоративного сайта, они не дадут информации о том, кто делает заказы, но дадут информацию о том, что интересуется продуктом или услугой. Мужчины это или женщины, молодые, среднего возраста или старше, какие интересы у выбранной группы. Некоторые средства сбора аналитики позволяют получить информацию о том, откуда на сайт или страницу товара перешел клиент. Источник перехода тоже может представлять ценность для проведения аналитики.
Шаги после получения портрета потенциального клиента
Когда портрет потенциального клиента составлен найдите места, где можно получить внимание таких клиентов и рассказать им о продукте или услуге. Исследуйте социальные сети, форумы или сообщества в интернете, которые соответствуют вашей нише. Участвуйте в дискуссиях, делитесь полезной информацией и устанавливайте контакты с потенциальными клиентами.
Контекстная реклама
Многие платформы позволяют задать параметры аудитории. Это можно сделать при создании объявлений контекстной рекламы, при создании объявлений в социальных сетях. Можно задавать ограничения по возрасту, полу, голографической локации, часто по интересам.
Подобные ограничения позволяют нацелить объявления именно на те социальные группы, которые могут быть заинтересованы в продукте или услуге. Это позволит увеличить отклик и сэкономить рекламный бюджет, объявления не будут показываться тем, для кого продукт или услуга не предназначены.
Если продолжить с примером бизнеса по ремонту частных домов, то опираясь на представления о потенциальной аудитории можно задать следующие настройки рекламной кампании:
- выбрать нужный город, посетители из других регионов не будут видеть объявления, а соответственно и расходовать рекламный бюджет
- выбрать возраст, в данном случае оптимальным будет выбор возраста от 35 лет. Подростков и молодежь можно исключить, так как продукт ориентирован не на них
Эти два базовых параметра уже очень сильно сузят круг людей, среди которых компания ищет клиентов. После детального маркетингового исследования можно сузить его ещё. В отдельных случаях можно добавить того, что объявления компании будут видеть жильцы конкретного коттеджного поселка.
Другие источники
В случае с другими источниками привлечения лидов можно не напрямую задавать параметры аудитории, а просто иметь их в виду подготавливая контент: в случае блогов, постов в социальных сетях. Можно использовать соответствующую лексику и стиль речи, те которые подходят по стилю аудитории.
Можно использовать также традиционные методы привлечения клиентов, такие как реклама в местных СМИ или распространение листовок. Важно быть активным и находиться там, где находятся ваши потенциальные клиенты. Представление о том, кто является целевой аудиторией также позволит сэкономить бюджет. Так товары или услуги для молодежи правильнее продвигать вблизи университетов, товары для обустройства дома — в новых районах, где селятся молодые семьи.
Выводы по теме
Составление портрета потенциального клиента малого бизнеса требует времени и исследований, но это необходимый шаг для успешного привлечения и удержания клиентов.
Помните, что каждый клиент уникален, но все они имеют что-то общее. Нахождение объединяющих факторов позволит ориентироваться на них при подготовке коммерческих предложений.
Важно адаптировать свои стратегии под нужды целевой аудитории и постоянно продолжать изучать ее предпочтения, так как они могут меняться в зависимости от сезона, моды, изменяющейся рыночной ситуации. Небольшие вариации подхода к процессу продажи позволят заинтересовать самых разных клиентов, важно понимать их потребности и адаптировать собственную тактику и тактику своих продавцов соответственно.
Читайте также про call-to-action в маркетинге