Маркетинговый кризис — определение, которым часто характеризуют современное состояние рынка, в котором классические технологии продаж теряют эффективность.
Классическими технологиями продаж является, например, реклама в средствах массовой информации. Потребитель, имея очень большой выбор и обилие предложений, перестает их замечать и все усилия рекламщиков остаются без вознаграждения. Говоря о маркетинговом кризисе часто говорят также о “рекламной слепоте”. Многие эксперты отмечают, что эффективно массовая реклама продолжает работать на трансляции спортивных состязаний.
С маркетинговым кризисом может сталкиваться как индустрия в целом (его признаки есть уже давно), так и отдельные компании, методы воздействия которых на потенциальную аудиторию со временем становятся менее эффективными. То есть в этом вопросе может быть два измерения: глобальное (вся экономика и культура потребления) и локальное (положение отдельной компании).
Последствия для представителей бизнеса одинаковые и способы сориентироваться в рыночной ситуации одни.
Маркетинговый кризис в рамках отдельной компании
Если говорить об отдельных компаниях — маркетинговый кризис может возникнуть по разным причинам: негативная репутация бренда, неудачные рекламные кампании, отсутствие гибкости и инноваций, конкуренты, изменение потребительских предпочтений или даже внешние факторы. В таких ситуациях важно иметь четкий план действий и эффективную коммуникацию для минимизации негативных последствий.
Первым шагом в решении маркетингового кризиса является анализ причин возникновения проблемы. Необходимо выяснить, что именно пошло не так и какие были основные факторы, способствующие возникновению кризиса. Это поможет разработать эффективную стратегию исправления положения.
Далее следует активное участие в коммуникации с заинтересованными сторонами, такими как клиенты, партнеры и общественность. Важно быть открытым и прозрачным в своих действиях и сообщениях, чтобы снизить негативное восприятие, восстановить доверие и интерес.
Также необходимо разработать новые маркетинговые стратегии и тактики, которые помогут компании выйти из кризиса. Это может включать пересмотр целевой аудитории, изменение позиционирования бренда или создание новых продуктов или услуг.
Маркетинговый кризис — это вызов для любой компании, но с правильными стратегиями и действиями можно преодолеть трудности и вернуться на путь успеха. Важно оставаться гибкими, инновационными и готовыми адаптироваться к изменяющейся ситуации на рынке и изменяющемуся восприятию товаров и потребностей потенциальными клиентами.
Маркетинговые истории как пример практического решения
Эффективные продажи в условиях, когда потенциальные покупатели теряют заинтересованность и привлекать их традиционными методами становится сложно, могут обеспечить креативные решения.
Стандартная модель рекламы, которая предполагает несбыточные обещания и расхваливает свой продукт, работает плохо, но можно действовать на контрасте с ней и за счет этого выделяться.
Например, оригинальные видеоролики люди охотно распространяют сами, даже если они содержат интеграцию бренда. Оказывается что реклама выполняет свою функцию в том числе когда перестает выглядеть таковой.
Маркетинговые материалы работают когда не включаются в контент, а переплетаются с ним образуя единое целое. Вместо простых обещаний и описания товаров можно использовать маркетинговые истории, они не выглядят как реклама, но в то же время продвигают продукт.
В основе самых эффективных историй лежит какая-то пара ценностей: свобода / несвобода, правда / ложь, успех / неудача, любовь / ненависть. Такие истории требуют тщательной проработки сюжета, они могут принимать любые формы. Это могут быть устные рассказы менеджеров, могут быть подкасты и видеоролики.
Если приводить историю в времени рассказа — продолжительность может быть от нескольких десятков секунд до двух часов.
В истории должен быть главный герой (клиент вашего бизнеса должен видеть в герое сходство с собой). Сюжет должен строиться так чтобы продукт/услуга меняли жизнь героя. История эффективна тогда когда ценность меняет свой заряд с положительного на отрицательный или наоборот (например, из пары ценностей любовь / ненависть).
Читайте также про построение воронок продаж.