Генерация спроса – это важный процесс для многих компаний, который позволяет привлечь внимание и заинтересовать потенциальных клиентов в новом товаре или новой услуге. Ключевым моментом в генерации спроса является создание эффективной маркетинговой стратегии, которая будет нацелена на привлечение целевой аудитории и стимулирование ее к действию.
Когда нужна генерация спроса
Необходимость в генерации спроса возникает когда товар или услуга незнакомы потенциальной аудитории.
Продавать известный товар с устойчивым спросом гораздо проще потому, что аудитория сама его ищет. Потенциальные покупатели обращаются к поисковым системам, просматривают рекламные объявления, переходят в соответствующие категории на сайтах маркетплейсов чтобы найти то, что им интересно. Бизнесу нет необходимости в том чтобы рассказывать о преимуществах товара. Задача сводится максимум к тому, чтобы сделать предложение отличающимся от предложений других компаний.
Минус работы с такими товарами или услугами в большой конкуренции. Продавая типовой товар сложно сделать предложение уникальным, а демпинг на рынке (сильное снижение цены для вытеснения конкурентов) может означать низкую, нулевую прибыль или даже убыток от продаж.
Новшества же на рынке практически никто не ищет специально и выйти на потенциально заинтересованную аудиторию можно используя её интересы и делая предложения в соответствии с этими интересами.
Например, можно предлагать релевантные товары, которые могли бы быть полезны в сфере, в которой работает компания клиента. Создание спроса всегда требует больших усилий и финансовых вложений, часто это слишком сложно для небольших компаний, но когда удается создать спрос компания на непродолжительное время оказывается монополистом на рынке. Время монополии при этом непродолжительно, успех быстро замечают конкуренты, которые начинают предлагать похожий товар или услугу.
Сравнительно недавно первые продавцы создавали спрос на роботы-пылесосы, системы умного дома. На самом деле, когда-то этот процесс происходил с любыми товарами, за исключением самых базовых.
Методы создания спроса
Реклама
Одним из основных инструментов генерации спроса является реклама. Различные рекламные каналы, такие как телевидение, радио, печатные издания и интернет-реклама, позволяют достичь широкой аудитории и повысить узнаваемость бренда.
Креативная реклама, которая становится вирусной и распространяется потенциальными потребителями среди друзей работает лучше всего. Кроме того, использование социальных сетей и контент-маркетинга также может существенно повлиять на генерацию спроса.
Более бюджетной будет таргетированная реклама (например, контекстные объявления в поисковых системах), которая нацеливается на потенциальных покупателей, подходящих под определенные характеристики. На потенциальных покупателей определенного возраста, из определенного города и с кругом интересов, который может говорить о том, что они захотят приобрести продукт компании.
Презентации
Другим важным аспектом генерации спроса является проведение акций и промо-мероприятий, презентаций на тематических выставках. Потенциальный потребитель узнает о продукте просто подходя к стойке компании. Тематические выставки подбираются бизнесом таким образом чтобы на них можно было найти целевую аудиторию.
Скидки, подарки или конкурсы – все это может стать стимулом для потребителя приобрести товар или услугу. В случае если покупательский опыт окажется положительным, клиенты будут делать повторные покупки и делить впечатлениями с друзьями.
Маркетинговые истории
Отличным инструментом являются маркетинговые истории. Их можно использовать при проведении презентаций, в рекламе и при создании персональных предложений. Маркетинговые истории работают гораздо лучше отзывов, хотя выполняют ту же функцию. За счет них потенциальный покупатель может узнать о решении за счет использования продуктов компании тех же проблем, которые существуют у него.
Не следует забывать о значении удовлетворенности клиентов. Предоставление качественного продукта или услуги, а также обеспечение высокого уровня обслуживания, помогут не только привлечь новых клиентов, но и удержать уже существующих.
Инвестиционный потенциал
В заключение, отметим один плюс продаж нового незнакомого на рынке товара – это возможность привлечения инвестиций. Под существующий типовой товар привлечь инвестиции может быть сложно. В то время как в новинки, имеющие большой потенциал, охотно вкладывают деньги обладатели финансового капитала, которые желают его приумножить.
Многие новые товары и услуги, могут расти очень быстро и небольшие вложения на начальном этапе могут принести высокую прибыль если товар или услуга окажутся популярными. Особенно это применимо к интернет стартапам и различным сервисам, которые легко масштабируются.
Инвесторы, рассчитывающие многократно окупить свои вложения, могут находить такие компании и финансировать их на каких-то условиях на начальном этапе развития. Для бизнеса это может быть также очень выгодно, поскольку капитал дает возможность быстрого развития продукта.
Главное по теме
Генерация спроса включает в себя комплексные меры по привлечению потенциальных клиентов и созданию у них интереса к новому продукту, на который нет устойчивого спроса. Для получения продаж с таким продуктом требуется разработка эффективной маркетинговой стратегии и использование различных инструментов. Для генерации спроса отлично работает маркетинговый креатив и различные акции, которые привлекают внимание аудитории, которой мог бы быть интересен продукт.
Конечно, как и в продажах в целом, маркетинговая стратегия должна базироваться на понимании своего покупателя, которое формируется по результатам исследования рынка, имеющихся на нём предложений, нерешенных проблем и конкурентной среды.
Когда появляется заинтересованная аудитория и первые потенциальные покупатели бизнес может начинать заниматься построением воронок продаж.