Разберем что такое активные и пассивные продажи, разницу между ними и методы для каждого направления. С активными и пассивными продажами необходимо разбираться внимательно, чтобы правильно применять их в бизнесе.
Принципиальная разница в том, что активные продажи требуют постоянного контакта с клиентами, активного поиска потенциальных покупателей и убеждения их в покупке товара или услуги. Это требует больших усилий со стороны продавцов, но может принести значительные и, самое главное, быстрые результаты.
Наиболее распространенным примером активных продаж являются холодные звонки, когда менеджер компании звонит потенциальному клиенту (который не ждет этого звонка) и пытается что-то продать.
С другой стороны, пассивные продажи основаны на создании условий, при которых клиент сам приходит к вам за товаром или услугой. Это может быть достигнуто благодаря хорошему маркетингу, качественной рекламе и удобству использования вашего продукта или услуги.
Что выбрать: активные или пассивные продажи
Оба подхода имеют свои преимущества и недостатки, то на какой из них делать упор зависит от бизнеса. Некоторые товары и услуги хорошо продаются через холодные звонки менеджерам (так это часто работает при продажах в сфере B2B). Другие же гораздо проще продавать создавая тематический контент, потребители которого будут сами обращаться в компанию и делать заказы.
Лучший подход для своего бизнеса можно определить экспериментально или можно ориентироваться на установившуюся практику в индустрии. Можно проанализировать то, как продают свои товары и услуги конкуренты и принять их стратегию за основу. Конечно, не стоит отказываться по других способов продаж. поскольку они могут показать большую эффективность и позволят выделиться среди конкурентов.
В крупном бизнесе важно грамотно комбинировать активные и пассивные методы продаж для достижения наилучших результатов. Успешная стратегия здесь заключается в том, чтобы обеспечить баланс между обоими подходами в зависимости от конкретной ситуации на рынке.
В качестве примера можно взять провайдер брокерских или инвестиционных услуг. Представители таких провайдеров периодически выполнят обзвон клиентов и потенциальных клиентов, компания делает СМС рассылку (по своим клиентам предлагая им дополнительные услуги). В то же время провайдеры ведут блоги, проводят конференции для того чтобы привлечь внимание аудитории и создать условия для обращений клиентов в компанию в будущем.
Методы активных продаж
Методы активных продаж — способы, которые используют представители компании для совершения продаж инициируя первый контакт с потенциальным заказчиком. Такие методы позволяют не только привлекать новых клиентов, но и увеличивать продажи существующим. Один из ключевых методов активных продаж это умение эффективно коммуницировать с потенциальными клиентами.
Среди методов:
- холодные звонки на случайные номера или по базе, которая какими-то средствами собрана по определенным характеристикам
- email рассылка, также может выполняться на случайные адреса (такая рассылка является спамом и серьезные компании такие методы не используют ) или по своей базе
- распространение буклетов и листовок
- личные встречи, которые предварительно согласуются по телефону
Важно помнить, что каждый клиент уникален, и подход к нему должен быть индивидуализированным. Методы активных продаж обеспечивают прямой контакт, поэтому они позволят понять потребности клиента и предложить ему наиболее подходящее решение.
Существуют различные техники убеждения и мотивации, которые можно использовать при прямых продажах. Часто заинтересовавшимся потенциальным клиентам предлагаю особые условия, например скидки. При наиболее удачном стечении обстоятельств удастся не только заключить сделку, но и создать долгосрочные отношения с клиентом.
Методы активных продаж являются неотъемлемой частью успешной стратегии бизнеса во многих отраслях. При правильном применении они позволят достичь поставленных целей и увеличить прибыль вашей компании.
Методы пассивных продаж
Методы пассивных продаж позволяют привлечь новых клиентов, не тратя огромное количество времени и ресурсов на активные маркетинговые кампании. Основная идея заключается в создании стратегий и контента, который будет работать на вас автоматически, привлекая потенциальных клиентов к вашему продукту или услуге.
Один из ключевых методов пассивных продаж — это создание качественного контента. Благодаря информативным статьям в блоге, видео на видеохостинге или инфографике можно привлечь внимание аудитории и убедить её в ценности продукта. Этот контент будет оставаться актуальным долгое время, принося новых клиентов даже спустя месяцы после его создания.
Другой метод — это использование электронной почты для автоматизации процесса продаж. Путем создания эффективных email-рассылок с персонализированным контентом можно поддерживать связь с клиентами и периодически предлагать им свои товары и услуги. Важно чтобы рассылка распространялась только среди тех, кто сам выразил желание её получать.
Не забывайте также об использовании социальных сетей для привлечения клиентов. Создавайте интересный контент, проводите конкурсы или акции, чтобы увеличить охват аудитории и поддерживать интерес к бренду.
Методы пассивных продаж помогут вам расширить ваш бизнес без постоянного напряжения над привлечением новых клиентов.
Главное по теме
Самое большое преимущество пассивных продаж в том, что процесс очень комфортен для всех участников. Менеджер не звонит в неподходящее время и не получает негативные отклики, клиента не отвлекают и не навязывают ему ненужные услуги. Пассивные продажи позволяют привлекать тех, кого может интересовать товар или услуга, и потом предоставляют им возможность самим обратиться в компанию и сделать заказ.
Читайте о том как продвигать бизнес в интеренете