В материале расскажем что такое воронка продаж простыми словами. Рассмотрим как можно создать воронку продаж в своём бизнесе и получить за счет этого предсказуемый результат, выраженный в количестве проданных товаров или в объеме полученной прибыли.
Воронка продаж — это процесс, который помогает наладить продажи в бизнесе, организовать и оптимизировать их. Воронка представляет собой ряд шагов или этапов, через которые проходит потенциальный клиент от момента первого контакта с компанией до совершения покупки. Каждый из этапов играет свою роль в конверсии и достижении целей.
Каждый этап прорабатывается и оптимизируется чтобы вероятность потери клиента на нём была минимальной.
Суть воронки продаж заключается в том, чтобы направить заинтересовавшегося товаром человека по определенному пути, который будет максимально эффективным для превращения его в покупателя. Это достигается за счет предложения релевантной информации и создания убедительных предложений на каждом этапе воронки.
На каждом этапе существует вероятность того, что покупатель решит не продолжать, поэтому все этапы отдельно заранее прорабатываются специалистами компании: готовятся аргументы, предложения, отзывы, истории успеха и многое другое.
Как создать воронку продаж? Сначала необходимо определить этапы или шаги, которые должен пройти клиент от начала до конца процесса покупки. Это даст возможность разработать соответствующие стратегии и тактики для привлечения и удержания клиентов.
Воронка продаж простыми словами — этапы воронки продаж
Разделение на этапы весьма условное. В каждом бизнесе может быть своя специфика в зависимости от продукта/услуги и рыночной ситуации.
Первый этап — привлечение клиентов
На этом этапе компания использует различные маркетинговые стратегии для привлечения потенциальных клиентов к своим продуктам или услугам. Рекламные кампании, контент-маркетинг, активность в социальных сетях — всё это инструменты, которые помогают привлечь внимание целевой аудитории.
Определение целевой аудитории продукта или услуги можно считать нулевым или подготовительным этапом. С него начинается любой бизнес и любой продукт. Правильное определение целевой аудитории и понимание в какой нише и для кого работает компанию являются первыми шагами к коммерческому успеху.
Второй этап — создание заинтересованности
Здесь компания старается вызвать интерес у потенциальных клиентов и показать им, почему ее продукты или услуги лучше других на рынке. Это может быть достигнуто через демонстрации продукта, бесплатные пробные версии или подробную информацию о его преимуществах.
Имеет значение то, как выполняется презентация. Информация должна подаваться в простой и понятной для потенциального клиента форме. Чем лучше она будет подготовлена, по сравнению с аналогичными презентациями конкурентов, тем больше потенциальных клиентов будут готовы на сотрудничество с компанией.
Третий этап — создание желания совершения покупки
На данном этапе компания должна убедить потенциального клиента в том, что ему действительно нужен продукт или услуга, и что они будут приносить ему пользу. Это может быть достигнуто через убедительные предложения, скидки или специальные акции.
Здесь отлично работают отзывы и истории успеха. В них потенциальный клиент должен видеть похожих на него людей, которые воспользовались продуктами компании и получили результат, которого он сам хочет добиться.
Четвертый этап — вызов действия
Здесь потенциальный клиент принимает решение о покупке и осуществляет заказ. Компания должна облегчить процесс покупки, сделать его быстрым и удобным для клиента.
В качестве стимула к совершению покупки часто используют акции и спецпредложения. Понимая, что сейчас самое выгодное время для покупки, клиент совершит её с большей вероятностью сейчас и не будет долго думать и рассматривать предложения конкурентов.
Читайте про Ограничение акции по времени в маркетинге и рекламе
Пятый этап — удержание клиента
После того, как клиент совершил покупку, компания должна заботиться о нем и предоставлять качественную поддержку после продажи. Это поможет не только удержать клиента, но и создать лояльность к бренду.
В идеале клиент подписывается на рассылку компании, её группы в социальных сетях, и в дальнейшем получает новости и предложения. Поддержание контакта после продажи позволит создать базу клиентов, многие из них будут совершать повторные покупки и рекомендовать компанию своим друзьям и знакомым. Особенно это важно в отраслях, в которых компания предоставляет услуги по модели подписки (когда клиент платит регулярно за доступ к сервису).
Главное про воронки продаж
Воронка продаж является неотъемлемой частью успешной стратегии маркетинга и продаж. Правильное проведение каждого этапа поможет достичь высокой конверсии воронки продаж и долгосрочного успеха для компании. Особенно важны воронки продаж для компаний, которые используют для привлечения клиентов платную рекламу (например, контекстную рекламу в поисковых системах).
Чем лучше работают воронки продаж, тем меньше будет стоимость привлечения клиента, и соответственно тем выше будет прибыль бизнеса.
Использование воронки продаж поможет вашему бизнесу структурировать процесс продаж и повысить вероятность успешного завершения сделок. Но, в целом, воронки применимы не только к процессу продажи и маркетингу.
Построение воронки способствует унификации, все клиенты будут проходить один и тот же процесс на всех этапах. В дальнейшем это позволит эффективно отслеживать результаты тех или иных решений. При модификации какого-то процесса по количеству клиентов и финансовой отдаче для бизнеса сразу будет виден результат, чего нет если процесс не структурирован.
Аналитика бизнес процессов
После выстраивания процессов появится возможность аналитики. Это в свою очередь позволит принимать кадровые решения, проводить оптимизацию расходов и многое другое.
Воронки упрощают и работу с персоналом: новых специалистов легче обучать, легче отслеживать их эффективность когда они выполняют свои функции в компании. Когда появляется шаблон действий процессы упрощаются и для бизнеса в целом, и для специалистов и для клиентов.
Читайте также про маркетинговые ошибки при оформлении коммерческих веб-сайтов.