Сбор информации о потенциальных клиентах B2B является ключевым этапом в разработке эффективной стратегии маркетинга и продаж. Чем лучше вы понимаете своих клиентов, их потребности и предпочтения, тем более эффективно вы можете масштабировать бизнес.
Целью поиска информации является как правило подготовка к звонку/отправке email или какому-то другому способа выхода на лицо, принимающее решение в компании, для того чтобы сделать коммерческое предложение или предложить сотрудничество.
Способы сбора информации о потенциальных клиентах B2B
Как при любой работе с информацией можно выделить различные этапы и использовать методы свойственные каждому из них в зависимости от целей. Первый этап — это поиск информации о компании в открытых источниках. В большинстве случаев этого оказывается достаточно чтобы получить базовое представление о юридическом лице, его специализации и ключевых сотрудниках.
Много данных можно найти воспользовавшись поиском в поисковых системах: google, Яндекс и других. Источниками данных будут сайт компании, страницы в социальных сетях, которые компания ведет. Также отраслевые форумы или специализированные базы данных, сайты с рейтингами и отзывами по предприятиям с определенной специализацией.
В открытом доступе можно найти ценную информацию о компаниях, их руководителях, контактных данных, часто о контрактах, потребностях и запросах.
Если требуется более глубокий анализ, то стоит оценить весь рынок и конкурентов интересующей компании. Изучение отрасли позволяет определить основных игроков на рынке, тренды и изменения в поведении потенциальных клиентов.
Эта информация поможет лучше понять целевую аудиторию и разработать персонализированный подход к корпоративному клиенту, даст возможность сделать индивидуальное предложение специально под текущую рыночную ситуацию и с учётом конкуренции.
Анализ такого уровня может быть трудоемким и затратным по времени. Но усилия могут окупиться если клиенту B2B в результате получится вовремя предложить как раз то что ему на самом деле нужно и то, что решит его проблему.
Для анализа конкурентного рынка часто привлекают специализированные компании и используют системы аналитики, а также различные базы данных. Объем информации может быть очень большой и необходимая глубина исследования будет определяться целями, которых нужно добиться в конкретном случае.
Не стоит забывать и о каналах взаимодействия компании с клиентами. Чтобы получить интересующую информацию можно направить запрос в отдел продаж или отдел маркетинга, в техподдержку. Клиентский сервис может предоставить ценные данные об используемых в бизнесе решениях, партнерах и контактах.
Выводы по теме
В целом, сбор информации о потенциальных клиентах B2B требует систематического подхода и использования различных методов. Их комбинация позволит создать более эффективные стратегии продаж и маркетинга, а также повысить конкурентоспособность на рынке.
Важно помнить о том, что разового анализа обычно недостаточно если целью является успешное функционирование компании на конкурентном рынке. Исследования нужно проводить регулярно чтобы на основе результатов можно было строить собственную политику и запускать предложения, которые позволят выделиться среди конкурентов и заинтересовать аудиторию.
Когда заинтересованная аудитория определена и контакт с ней установлен для эффективных продаж можно использовать концепцию уникального предложения с ограничением по времени и маркетинговые призывы к действию.