Сбор информации о потенциальных клиентах B2B является ключевым этапом в разработке эффективной стратегии маркетинга и продаж. Чем лучше вы понимаете своих клиентов, их потребности и предпочтения, тем более эффективно вы можете масштабировать бизнес.
Работа в сфере B2B имеет свои особенности. Если сегмент B2C предполагает работу с массовым заказчиком: с широким кругом лиц или определенной нишей, то в B2B компании работают с другими компаниями. Как правило взаимодействие ведется с несколькими ключевыми сотрудниками.
Чтобы добиться успеха в этой сфере нужно установить контакт с этими сотрудниками. Также необходимо в целом хорошо понимать заказчика: его потребности в данный момент и в перспективе, особенности отрасли (например, сезонность) и возможности.
Сфера B2B отличается большой стабильностью и высокой прибылью, так как объемы заказов могут быть намного больше, чем объемы заказов, которые делают частные лица.
Первым этапом любой маркетинговой компании при выходе на новый рынок является поиск корпоративных клиентов: других компаний, которые будут заказывать товары или услуги. Кроме данных самих компаний необходимо найти контактную информацию их ключевых сотрудников, с которыми можно было бы выстраивать взаимодействие.
Целью поиска информации является как правило подготовка к звонку/отправке email или какому-то другому способа выхода на лицо, принимающее решение в компании, для того чтобы сделать коммерческое предложение или предложить сотрудничество.
Способы сбора информации о потенциальных клиентах B2B
Как при любой работе с информацией можно выделить различные этапы и использовать методы свойственные каждому из них в зависимости от целей. Первый этап — это поиск информации о компании в открытых источниках. В большинстве случаев этого оказывается достаточно чтобы получить базовое представление о юридическом лице, его специализации и ключевых сотрудниках.
Много данных можно найти воспользовавшись поиском в поисковых системах: Google, Яндекс и других. Источниками данных будут сайт компании, страницы в социальных сетях, которые компания ведет. Также отраслевые форумы или специализированные базы данных, сайты с рейтингами и отзывами по предприятиям с определенной специализацией.
В открытом доступе можно найти ценную информацию о компаниях, их руководителях, контактных данных, часто о контрактах, потребностях и запросах.
С чего начать
Начинать можно с общих запросов по товару/услуге, которые предлагает компания и интересующему региону. Например, метоллопрокат в Ленинградской области. В результатах поисковой выдачи будут сайты компаний. Посетив каждый сайт можно составить представление об отрасли в целом: наименованиях товара, географическом расположении производств, характеристиках предприятий.
Далее можно выполнить поиск уже по каждой компании в отдельности чтобы составить её профиль. Можно почитать отзывы клиентов, найти информацию о партнерах, почитать тематические форумы в сети. Такой поиск позволяет найти очень много информации, зачастую её достаточно чтобы составить представление о потребностях организации, а также о её стратегии, целях и задачах.
Анализ рынка и конкурентов
Если требуется более глубокий анализ, то стоит оценить весь рынок и конкурентов интересующей компании. Изучение отрасли позволяет определить основных игроков на рынке, тренды и изменения в поведении потенциальных клиентов.
Эта информация поможет лучше понять целевую аудиторию и разработать персонализированный подход к корпоративному клиенту, даст возможность сделать индивидуальное предложение специально под текущую рыночную ситуацию и с учётом конкуренции.
Анализ такого уровня может быть трудоемким и затратным по времени. Но усилия могут окупиться если клиенту B2B в результате получится вовремя предложить как раз то что ему на самом деле нужно и то, что решит его проблему.
Для анализа конкурентного рынка часто привлекают специализированные компании и используют системы аналитики, а также различные базы данных. Объем информации может быть очень большой и необходимая глубина исследования будет определяться целями, которых нужно добиться в конкретном случае.
Не стоит забывать и о каналах взаимодействия компании с клиентами. Чтобы получить интересующую информацию можно направить запрос в отдел продаж или отдел маркетинга, в техподдержку представившись потенциальным клиентом.
Клиентский сервис может предоставить ценные данные об используемых в бизнесе решениях, партнерах и контактах. Можно провести контрольную закупку. Сделать заказ в интересующей компании и заказы у конкурентов: оценить товар и сервис. Подобный клиентский опыт может позволить найти процессы, которые требуют оптимизации. Представителям организации можно будет предложить, например, сокращение сроков доставки за счет сотрудничества с вашей компании.
Выводы по теме
В целом, сбор информации о потенциальных клиентах B2B требует систематического подхода и использования различных методов. Их комбинация позволит создать более эффективные стратегии продаж и маркетинга, а также повысить конкурентоспособность на рынке.
Важно помнить о том, что разового анализа обычно недостаточно если целью является успешное функционирование компании на конкурентном рынке. Исследования нужно проводить регулярно чтобы на основе результатов можно было строить собственную политику и запускать предложения, которые позволят выделиться среди конкурентов и заинтересовать аудиторию.
Когда заинтересованная аудитория определена и контакт с ней установлен для эффективных продаж можно использовать концепцию уникального предложения с ограничением по времени и маркетинговые призывы к действию.